Peter Belobaba, pesquisador do MIT e criador de uma teoria para calcular a otimização do uso de assentos das aeronaves. Quando o gerenciamento de receitas das companhias aéreas começou a se sofisticar?
Foi há uns dez anos, com o surgimento das companhias de baixo custo e baixa tarifa, que começaram a oferecer novas estruturas de preço. Antes a regra era: passagens mais caras para homens de negócios e mais baratas para viajantes a lazer. As low cost começaram a oferecer mais barato para todo mundo.
Quão importante é a precificação para as companhias?
O drama das empresas é: como teremos mais receita? Se conseguimos demanda com tarifas de U$100, fechamos o avião por esse preço ou será que conseguiríamos vender por U$150? Esse tipo de decisão é crucial, já que a maioria das companhias aéreas passou a maior parte da década perdendo dinheiro. São poucas as indústrias que consideram boa uma margem de 3%.
E qual a maior dificuldade desse processo?
É estimar quanto os consumidores estão dispostos a pagar, calcular a probabilidade de conseguir esses consumidores por U$150. A maioria das previsões funciona melhor em ambientes estáveis - e esse nunca é o caso das companhias aéreas. Os sistemas também não levam em consideração fatores externos, como a escolha da cidade da Copa do Mundo, por exemplo. Hoje, os modelos de cálculo consideram o histórico de reservas. Os novos estudos levam em conta as informações de competidores. Afinal, é difícil vender a U$150 quando o concorrente vende a U$100.
- O Estado de S.Paulo
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